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使用说明
本手册不是某一个人的定制版，而是从三位销售近 300 通真实录音中提炼的最佳实践。
✅ 绿色 = 实战验证，可直接用
❌ 红色 = 典型错误，必须避免
💡 蓝色 = 进阶技巧
建议：先通读一遍 → 重点背诵"急救卡片" → 日常对照"每日检查清单"执行
1 标准话术库
一、开场白话术
❌ 绝对不能出现的开场
"您好请问有什么可以帮您？" ← 接线员语气，零存在感
"XX财税，我姓赵..." ← 客服腔，客户秒设防线
"喂，你咨询营业执照是吧？" ← 审问式，客户不舒服
"你好让我看。你我。说办个执照。" ← 语无伦次（真实录音！）
✅ 版本1：回拨电话（最常用）
"喂，你好，我是四川精诚不二的XX，看到您之前
咨询了营业执照的事，我就给您回过来了。"
💡 用"看到您咨询了我就回过来了"，像朋友回电话，不像客服接线。
✅ 版本2：客户主动打来（接听时用）
"喂，你好，精诚不二。"
就这么简单。报公司名就够了。不要"欢迎致电"，不要"请问有什么可以帮您"。
✅ 版本3：跟进电话（之前联系过的）
"喂哥/姐，我是精诚不二的XX，之前跟您聊过
营业执照的事，您这边现在办得咋样了？"
⚠️ 老客户跟进必须报身份！客户每天接很多电话，不一定记得你是谁。
开场白3条铁律
- 说人话，不说客服话 — "看到您咨询了我就回过来了" > "欢迎致电"
- 先听后说 — 客户主动打的，报完公司名就闭嘴，听客户说
- 语气像朋友，不像销售 — 想象你在给朋友回电话，不是在背台词
二、需求挖掘话术（7问法）
💡 这是整个通话中最关键的环节。问得越多，成交概率越高。
三位销售的共同短板：基础4问能覆盖，深度3问经常漏掉。
基础4问（必须问）
1. "您是想办个体工商还是有限公司？"
2. "您是做什么行业的？"
3. "您在成都哪个区？有商用注册地址吗？"
4. "大概什么时候要用？急不急？"
深度3问（提升转化率，区分高手和普通销售的关键）
5. "您之前了解过其他代办吗？"
→ 知道客户是否在比价，了解竞争情况
6. "您的业务大概做多大规模？" 或 "您是自己在用还是公司用？"
→ 间接判断客户类型和价格敏感度
⚠️ 绝不直接问"预算多少"！直接问预算会让客户反感、自降价格、暴露底牌
7. "除了营业执照，后面需不需要代账、开票这些？"
→ 主动挖掘增值需求，提升客单价
📋 查看完整示范对话
客户：我想办个营业执照。
销售："喂，你好，我是精诚不二的XX。请问您是想办个体还是公司？"
客户：个体吧。
销售："个体是吧？请问您是什么类型的业务？"
客户：做餐饮的。
销售："餐饮是吧？您在成都哪个区？有商用地址吗？"
客户：成华区，没有地址，需要挂靠。
销售："了解，我们有挂靠地址可以安排。您这边着急用吗？
大概什么时候要开业？"
客户：下个月要开业。
销售："下个月开业，时间还比较充裕。您之前了解过其他代办吗？"
客户：没有，第一次办。
销售："好的，第一次办是吧？那我给您详细介绍一下。
对了，您除了营业执照，后面需不需要代账、开票这些？
很多客户一起办更划算。"
三、产品介绍话术
1. 个体工商户 vs 有限公司
"主要区别3点：
第一，责任不同。个体是无限责任，出了事要用个人资产还；
公司是有限责任，只在注册资本范围内承担。
第二，税务不同。个体一般核定征收，简单；
公司需要建账，申报更正规，但可以抵扣更多。
第三，发展不同。个体只能一个，公司可以开分公司，
更适合做大。
您这边是什么业务？我帮您判断哪种更合适。"
2. 三小备案 vs 食品经营许可
"餐饮分两种情况：
轻餐饮，比如奶茶、水果捞、卤味凉拌，没有油烟的，
可以办三小备案，流程简单，800-1000元。
重餐饮，比如炒菜、火锅，有油烟的，
必须办食品经营许可证，流程复杂一些，1500-3000元。
您这边有油烟吗？我帮您判断办哪种。"
3. 地址挂靠说明
"就是您没有自己的商用地址，
我们用合作的真实商用地址帮您注册执照。
地址是真实存在的，可以接收工商税务信函，
不是虚拟地址，合法合规的。
我们跟地址房东签了合同，用得出问题我们负责。
费用根据区域，1000-3000元一年。
您想挂靠在哪个区？"
4. 复杂业务咨询 — ❌ 错误说法
"我去帮你问一下外勤老师"
"这个我不太清楚，问一下马哥"
4. 复杂业务咨询 — ✅ 正确说法
"你这个情况稍微复杂一点，我让我们专门做这块的同事
帮你核实一下，大概10分钟，我回头给你回个电话，可以吗？"
或者：
"你这个二类医疗器械备案需要看现场，
我们这边有专门跑这业务的老师，
我约他下午去你那边看一下，好不好？"
💡 不要说"我不懂"，要说"这块有专门的同事负责"，体现专业分工。
四、报价话术
❌ 三种错误报价方式
❌ 拆分报价："营业执照500 + 备案500 + 地址2000 = 3200"
← 客户只记住最低的"500"，然后用这个数来压价
❌ 模糊报价："大概1000来块吧..." / "几千块钱..."
← 不专业，客户不敢信
❌ 回避报价："我现在不能给你报准确价格..."
← 客户觉得你在藏着掖着，体验极差
方式1：价值先行 + 报总价 推荐
"根据您的情况，执照注册+食品备案+地址挂靠，
全套我们包办下来大概2800元。
包含全程代办、材料准备，后续工商税务有问题也可以问我。
具体价格看一下您的地址情况，您把地址发我，
我帮您核算一个准确的数字。"
方式2：锚定报价（高开低走）
"像您这个情况，如果全包的话——执照+地址+备案+一年代账，
全套下来大概5000多，很多客户选这个，后续省心。
如果您只要执照+地址，不要代账，
大概2800-3200元，看具体区域。
您看需要哪个方案？"
💡 先报高配方案（锚定），再说低配方案。千万不要从低到高报——客户会锁定低价。
方式3：阶梯报价（刘强实战验证）
"给您三个方案——
基础版500（您有地址+产权证，光注册），
标准版1800（我们提供地址+注册+公章，全包），
全包版3500（地址+注册+代理记账一年）。
我个人建议选标准版，性价比最高。"
⚠️ 核心原则：先说价值（包含什么），再说价格，不拆分。价值先行的目的是让客户觉得"值"，然后再听价格。
五、加微信话术
❌ 错误方式
"那我加您微信吧。" ← 太简单，没说为什么
"您加我微信。" ← 命令式，不礼貌
"微信上聊。" ← 太随意
✅ 加微信3句话
第1句：明确我发什么
"好的，我加您微信，把费用明细和材料清单发您。"
第2句：明确你做什么
"您把地址产权证拍给我，我帮您看一下能不能用。"
第3句：约定下次联系时间
"明天上午10点我联系您，给您个准确答复，可以吗？"
（一定要客户说"可以"，不要自说自话）
💡 人的短期记忆只能记住3-5个信息点。浓缩成3句话：我发什么→你做什么→何时联系。
📋 查看完整示范
销售："好的，我加您微信，把材料清单和费用明细发您。
您把地址产权证拍给我，我帮您看一下能不能用。
明天上午10点我联系您，确认一下情况，可以吗？"
客户：可以。
销售："好的，我这就加您，请通过一下。"
六、闭环话术
⚠️ 三位销售的最大共同短板：加微信后不说下次联系时间。
数据显示：有明确时间承诺的闭环，转化率是无承诺的 3-5 倍。
挂电话前3个关键确认
确认1：我要做什么
"我加您微信，把材料清单发您。"
确认2：您要做什么
"您把产权证拍给我，我帮您看一下。"
确认3：何时再联系
"明天上午10点我联系您，可以吗？"
（一定要客户确认"可以"，不要自说自话）
📋 查看完整示范
销售："我加您微信，把材料清单发您。"
客户：好的。
销售："您把产权证拍给我，我帮您看一下能不能用。"
客户：好的。
销售："明天上午10点我联系您，确认一下情况，可以吗？"
客户：可以。
销售："好的，明天见。"
💡 每句话之间等客户回应"好的"，不要一口气全说完。客户说了"好的"=他记住了=你下次联系有理由=转化率提升。
七、信任背书话术（三板斧）
⚠️ 使用时机：信任背书不要主动使用，只在客户质疑时使用。
客户没质疑你就说"我们10年老店"，反而显得心虚。就像相亲，对方没问你收入你就说"我年薪百万"，反而让人怀疑。
第一斧：公司背景
客户问"你们靠谱吗？"时用
"我们公司在成都做了10多年了，服务过几千家客户，
地址都是跟房东签了正规合同的，有问题我们负责。
分公司十几家，德阳宜宾青海杭州都有。"
第二斧：见面验证
客户需要实地验证时用
"我们就在太古里旁边，
您方便的话可以来公司面谈，看看我们的规模和资质。"
第三斧：约上门 🌟
客户担心风险时用（杀手锏）
"这样，我让我们外勤老师明天去你那边看一下场地，
帮你确认一下能不能办，反正上门是免费的。
我怕你这个地址有点特殊，如果不看就给你报了价，
后面场地不满足条件，你的钱也打水漂了，我们也不好意思。"
💡 第三斧是杀手锏——用"帮你规避风险"作为理由约上门，客户感受到你是真的在为他考虑，而不是只想成交。马莉录音验证极有效！
八、客户分级应对策略
💡 来源于刘强191通录音的实战总结——不同级别的客户用不同策略，不要一碗水端平。
A类
立即要办
信号："很急" / "马上要用" / "今天能签吗？"
策略：快！不要绕弯子
"哥您这个情况我了解了，今天要是方便的话，
咱们把合同签了，我明天就给您排期，
7个工作日准下证。"
B类
在了解、在比价
信号："先了解一下" / "帮我报个价"
策略：给方案，约下次
"好的哥，我给您报三个方案...
好的，那我加您微信，我把方案和合同样本发您，
您考虑好了随时联系我。"
C类
不想办
信号："不需要了" / "算了"
策略：不纠缠，留印象
"好的哥，打扰您了。
您有需要随时联系我，祝您生意兴隆！"
2 异议处理话术
一、价格异议
异议1："太贵了" / "有点高了"
❌ 错误应对
"不贵啊，别人也这个价。" ← 否定客户感受
"真不贵了哥" ← 直接否定，没有说服力
"因为现在一个地址只能办一个……" ← 客户还没说跟谁比，你就急着解释
✅ 正确应对（先认同+提问+再解释）
"嗯，确实不便宜。您是跟哪家比的？"
客户：我朋友找的一家才2000多。
"2000多是只办了执照吧？没含地址挂靠和许可证？"
客户：好像是。
"那就是了，只办执照我们也能做到2000以内。
但您需要的不只是执照对吧？还需要地址挂靠和许可证。
如果分开找不同的人办，出了问题互相推诿，您找谁？
我们是一站式全包，后续有问题直接找我。
您觉得是多花几百买个安心划算，
还是省几百冒个风险划算？"
⚠️ 核心原则：先认同感受 → 问"跟谁比的" → 了解心理预期 → 再解释差异。客户自己得出的结论，比你说的有说服力10倍。
异议2："能不能便宜点？"
"价格已经是最优惠的了。不过如果您今天能定下来，
我可以送您一个价值500元的税务咨询服务，
帮您规划一下怎么合理避税。"
或者：
"价格确实不能再低了。但我们可以分期付款，
首付50%，办下来后再付50%，减轻您的资金压力。"
💡 核心：不降价，加价值。送服务比降价格好——降价=你的服务不值钱，加服务=你大方。
异议3："我朋友办的才1000多" / "别人家不要钱"
"1000多可能是只办了执照，没有包含地址挂靠。
或者地址是虚拟的，风险比较大。
您可以问一下您朋友：
• 地址是真实的还是虚拟的？
• 有没有后续服务？
• 出问题能不能找到人？
办执照不是一锤子买卖，后续还有税务、年报这些事情，
选个靠谱的服务商更重要。"
"代账送执照"的应对（马莉录音验证有效）
"对，那种一般是做代账的，执照作为赠品，
代账费用一年3000-5000，实际成本算进去了。
您如果只需要执照不需要代账，找我们办更划算，
不会绑定后续的服务。
您这边需不需要代账？"
异议4："算了" / "不用了"
❌ 三位销售的共同错误
客户：算了。
销售："没事哥您多对比一下。" ← 直接放弃，没有挽回
客户：算了。
销售："哥，你是觉得价格高，还是觉得暂时不需要？"
客户：价格高。
销售："理解，那你这边最看重的是什么？
是价格便宜，还是办理的速度，还是后续服务有保障？"
异议5："我再考虑考虑"
❌ "好的，您考虑好了联系我。" ← 被动等待，失去机会
❌ "还考虑什么？" ← 太急躁
"没问题，您主要考虑哪方面呢？
是价格还是服务？我帮您解答一下。
（客户说出顾虑后，针对性解答）
您看还有什么疑问吗？
如果没有的话，我们先加个微信，我把资料发您，
您考虑好了随时联系我。"
二~五、其他异议速查
⏰ "几天能办好？"
"正常个体7-15天，公司15-30天。
您什么时候必须用？我帮您算一下。
着急可加急3-5天，加急费500元。"
🏠 "住宅能不能用？"
"住宅一般办不了，要商用地址。
我们有挂靠地址，1000-2000元/年，
您想挂靠哪个区？"
🔄 "已经找别人办了"
"没关系，加个微信以后有问题可以问我。
顺便问一下，您找的哪家？多少钱？
如果服务不到位，您随时联系我。"
👥 "朋友推荐了一家"
"有朋友推荐当然好，先了解一下也没关系。
我加您微信，把方案发您对比一下，
合适就找我，不合适也没关系。"
🤔 "你们靠谱吗？"
"理解您的担心。成都做了10多年，
几千家客户，太古里旁边可以来面谈。
正规代理记账资质，假不了。"
🤝 B端合作 / 同行
"好的，合作这块我帮您转给负责的领导，
他更了解政策和条件。
加我微信，我把需求转给他，今天给您回电。"
💬 "只是问问"
"没关系，咨询免费。我加您微信发资料。
您大概什么时候会办？
我提前帮您留意地址资源。"
✈️ "我人在外地"
"没问题，全程线上操作。
身份证正反面发我，天府通认证就行。
合同可以快递或线上签。"
3 实战案例库
🌟
案例1：马莉最强闭环 — 用"帮你规避风险"约上门
背景：安置小区外卖客户，地址复杂
马莉："到时候能不能来你们现场看一下，
顺便帮你看一下场地条件。
我怕你这个安置小区地址有点特殊，
如果不看就给你报了价，后面场地不满足条件，
你的钱也打水漂了，我们也不好意思。"
可学习点：
- 主动约上门，用"帮你规避风险"作为理由
- 先说"万一不行"，让客户感受到你的诚意
- 适用于所有地址情况复杂的客户
🌟
案例2：马莉大客户识别 — 保健品连锁加盟
背景：客户需要执照+预包装备案+二类医疗，有十几个连锁店
客户：我想办个营业执照还有预包装备案。
马莉："你好，你这边是做什么产品的？"
客户：保健品。
马莉："保健品，是实体店吗？在哪个区？"
客户：锦江区，还有分店。
马莉："分店是吧，你们门店大概有几个？" ← 识别大客户信号 ✅
客户：十几个。
马莉："十几个门店的话，你这边除了执照和预包装备案，
需不需要二类医疗器械备案？" ← 主动挖掘需求 ✅
客户：对，需要。
马莉："这样，你们下午在公司没有？我们可以见面说，
二类医疗器械备案那块需要看现场。" ← 主动约见面 ✅
🌟
案例3：刘强类比说服 — "买鞋论"
背景：客户嫌贵
刘强："就好比买鞋，36码的鞋10块钱你穿43码的也用不了，对不对？
花钱找的是能办事的人，不是看便宜。"
"几百块钱有几百块钱的办法，1000多有1000多的道理。"
可学习点：用生活类比比直接反驳有说服力。把"价格"问题转化为"价值"问题。每个人应准备2-3个自己的类比。
💀
案例4-5：反面教材
来自真实录音的失败案例，引以为戒
赵思宇：语无伦次 + 3次拒报价
"你好让我看。你我。说办个执照。" ← 语无伦次
"个体公司？" ← 概念混淆
"几千块钱。" ← 模糊报价
"我现在不能说给你报准确价格。" ← 回避
"我不能随便给你报个三五千的。" ← 再次回避
"我要在微信上给你发。" ← 第三次回避
教训：客户明确要报价时，至少给区间！
大客户识别失败：10-20家门店
客户：我有10-20家门店需要办执照。
销售："10-20家？那您这边大概需要多少钱的预算？"
← 只关注价格，没识别价值
客户：大概2000一家吧。
销售："2000差不多。您加我微信吧。"
← 加个微信就完了，没有升级
教训：10-20家=几十万业务，立即升级经理！
4 每日检查清单
🌅 早晨准备（5分钟）
背诵价格表1遍
默念开场白3遍
复习2个异议话术
检查急救卡片是否在桌上
📞 每通电话过程中
开场自报家门（公司+名字）
至少问到7问法中的5问
价格异议：先认同→再提问→不急着解释
加微信说3句话（发什么→做什么→何时联系）
结束前确认下次联系时间
每句话等客户回应，不一气说完
🌙 晚上复盘（10分钟）
今天打了多少通？加微信多少个？
哪通电话用了异议引导？
哪通电话漏掉了深度3问？
有没有该升级经理但没升的？
明天改进1件事
🎯 大客户识别 — 遇到以下情况立刻警觉！
多个门店 /
连锁加盟
连锁加盟
提到"公司"
"团队""员工"
"团队""员工"
有研发需求 /
精细财税
精细财税
B端合作
询问
询问
一次性需要
≥3个地址
≥3个地址
→ 满足任意1条，立即升级经理！
+ 附录
📎 急救卡片（打印贴桌上）
┌─────────────────────────────────────────────┐ │ 精诚不二【急救卡片】 │ ├─────────────────────────────────────────────┤ │ 📞 标准开场白： │ │ "喂你好，我是精诚不二的XX，看到您之前 │ │ 咨询了营业执照的事，我就给您回过来了。" │ ├─────────────────────────────────────────────┤ │ 💰 价格速查： │ │ • 个体执照：800-1500元 │ │ • 公司执照：1500-2500元 │ │ • 地址挂靠：1000-3000元/年 │ │ • 食品许可：1500-3000元 │ │ • 三小备案：800-1000元 │ │ ⚠️ 只报总价！不要拆分！先说价值再说价格！ │ ├─────────────────────────────────────────────┤ │ ❗ 遇到"太贵了"： │ │ 先说："嗯确实不便宜，您是跟哪家比的？" │ │ 不要直接解释为什么贵！ │ │ 不要直接否定客户感受！ │ ├─────────────────────────────────────────────┤ │ 🎯 大客户信号 → 立刻升级经理： │ │ 多门店 / 连锁 / 公司注册 / B端合作 / ≥3地址│ ├─────────────────────────────────────────────┤ │ ✓ 加微信后必说3句： │ │ 1. 我发什么给你（材料清单+费用明细） │ │ 2. 你发什么给我（产权证照片） │ │ 3. 我XX时间给你回复（要客户确认！） │ ├─────────────────────────────────────────────┤ │ 🏢 信任背书（客户质疑时才用！不要主动说！）：│ │ 1. 成都10多年，几千家客户 │ │ 2. 太古里旁边，可以来面谈 │ │ 3. 正规资质，可上门看场地 │ └─────────────────────────────────────────────┘
💰 价格参考表
| 服务项目 | 价格区间 | 备注 |
|---|---|---|
| 个体工商户注册 | 800-1500元 | 有地址+产权证可低至500 |
| 有限公司注册 | 1500-2500元 | 含公章刻制 |
| 地址挂靠 | 1000-3000元/年 | 区域不同价格不同 |
| 食品经营许可证 | 1500-3000元 | 重餐饮（有油烟） |
| 三小备案 | 800-1000元 | 轻餐饮（无油烟） |
| 二类医疗器械备案 | 1500-2000元 | 需看现场 |
| 预包装备案 | 800-1000元 | |
| 代理记账 | 200-500元/月 | 小规模/一般纳税人 |
| 加急费 | 500-1000元 | 3-5个工作日 |
📋 通话流程速记
0-30秒
→
开场：自报家门 + 来意
30秒-2分
→
需求挖掘：7问法（至少5问）
2-4分
→
产品介绍 + 报价（价值先行）
4-6分
→
异议处理（先认同+提问+再解释）
6-8分
→
闭环：加微信3句话 + 约下次时间
手册编制：基于马莉（49通）、赵思宇（49通）、刘强（191通）共289通电话录音分析
编制单位：四川精诚不二企业管理有限公司 · 销售培训部
更新日期：2026年4月21日