赵思宇话术及异议处理手册

第一章：开场白标准话术

1.1 当前好的版本（保留）

"诶你好，诶哥，我看您之前在平台上咨询那个营业执照办理公司注册这事儿吗？这会儿办的咋样了？"

优点：3秒内切入正题，确认客户意图，称呼自然。

1.2 需要改进：话术重复度高

50通电话开场几乎一模一样，建议准备2-3个版本交替使用：

1.3 开场白自检清单

3秒内切入正题
自报姓名（赵思宇）和公司（精诚不二）
确认客户意图
不重复说同一句话

第二章：需求挖掘5问法

2.1 标准5问

"您是做什么行业的？" — 基础信息
"您之前了解过其他代办吗？" — 知道客户是否有对比
"您的客户主要是哪些？" — 判断客户规模
"大概多久需要办好？" — 判断紧迫度
"除了营业执照，后面需不需要开票、代账这些？" — 挖掘增值需求

2.2 赵思宇的改进重点

问题	当前覆盖率	状态
做什么行业	84%	已掌握
有没有对比	16%	需提升
客户规模	6%	需提升
多久需要	10%	需提升
增值需求	18%	需提升

第三章：异议处理三步法

核心原则：认同 → 提问 → 引导

遇到异议时，先停3秒，再按这个顺序开口。

常见异议应对

客户说"太贵了" ❌ 当前错误应对：
赵："不贵啊，我们这边服务很好的..."

✅ 正确话术：
"理解哥，确实现在人工成本在涨。您之前了解过其他代办吗？他们给您报的是什么价位？"
（了解对方报价后）
"1500啊，那您知道他们给您的地址是真实地址还是虚拟地址？能注册公司吗？有没有合同？"

客户说"算了" ❌ 当前错误应对：
赵："哦，好吧..."（直接放弃）

✅ 正确话术：
"完全理解，您是觉得哪方面不太合适呢？是价格还是觉得暂时不需要？"

客户说"别人更便宜" ❌ 当前错误应对：
赵："那您去问问他们..."（放弃）

✅ 正确话术：
"1000多确实有，我之前也听说过。不过您得确认一下，他给您的是不是真实地址，能不能用得住。我们这边地址是跟房东签了正规合同的，有问题我们可以负责。"

第四章：报价话术

报价三原则

价值先行：先说包含什么，再说总价格
报总价：只报一个总数字，不拆分
锚定报价：先报高配方案，再报标准方案

赵思宇的改进示范

❌ 当前问题：报价前不确认需求、回避直接报价、给区间无价值说明

✅ 改进话术：
"您注册公司还是个体？有地址吗？"
"好的，那我先给您报一下。注册个体户，包含工商注册、税务报道、地址挂靠一年，一共XXXX元。"

第五章：急救卡片

电话中突然卡壳？看这张卡片！

场景	3秒内要说的话
不知道客户问什么	"您能再说一遍吗？我这边信号不太好。"
被问住了	"这个我帮您确认一下，我们老师更专业，我先加您微信，稍后给您回电话。"
客户说"太贵了"	"理解哥，您之前了解过其他代办吗？方便说一下他们报什么价吗？"
客户说"算了"	"完全理解，您最看重的哪方面呢？价格还是服务保障？"
不知道价格	"您注册公司还是个体？有地址吗？我这边根据您情况帮您算一下。"

第六章：大客户5秒识别法

满足以下任意2条，立即升级经理：

月流水10万以上
有3个以上门店/分店
注册公司（非个体）
需要变更法人/股权
客户主动提"我们公司""我们团队"

升级话术：
"哥，我看您这个需求比较复杂（涉及公司变更），我们这边有个专门负责这块的老师，我让他给您一个更精准的方案和报价，好吧？"

第七章：每日清单

每日必做

每通电话前默念"目标是什么？"
每通电话至少问到第3问（做什么行业、有没有对比、要不要代账）
遇到异议先说"理解哥"再开口
报价前先确认需求（注册公司还是个体？有地址吗？）
报价只报总价，不给区间
加微信后必说"我XX时候联系您"
每天下班前复盘最佳/最差各1通

每周重点

背诵2个异议处理话术
自检5通录音，检查5问法覆盖率
统计本周大客户信号数和识别数

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